《中国经济周刊》记者  侯隽

“幸福是什么？幸福就是快乐地活着！”饰品店的小老板田鑫说。

2010年7月，田鑫几经徘徊，终于迈出了自己的创业第一步。他和妻子在长春市重庆路的一家商铺里租了一个9平方米的铺位，经营工艺饰品。

从西装革履的医药厂家sales（销售）转身变成饰品行业的小老板，田鑫为了进入角色挣扎了很久。“饰品的主要消费对象是女性，我一个大老爷们做这个行当，刚开始还真有点不好意思，但我大学学的是美工专业，对色彩和搭配的感觉非常好，我相信自己的审美和判断，这毕竟是自己第一次创业，所以我对这个店很用心。”田鑫回忆说。

国内的饰品大都是南方生产，而浙江义乌则号称是“全球最大的小商品城”。田鑫为了让自己的店铺经营更加有特色，专门跑到南方取经。在义乌，他不仅看到眼花缭乱、风格迥异的饰品，对流行趋势也有了新的认识。

“几次到南方拿货，我发现了一个规律，不能照搬流行新品。南方沿海多以出口为主，和国际潮流紧密相伴，但是北方则比较传统，比较慢热，经常是在南方大卖的项链要经过半年之久在北方才开始流行。因此我在拿货时特别注意，不拣最流行的，就挑最适合北方人眼光和口味的。”田鑫这样总结。

饰品店的产品无非以下几类：发饰、项饰、首饰、衣饰和耳饰，美工出身的背景对田鑫帮助非常大。经过他的精心搭配，田鑫把自己经营的饰品像吊坠、耳环、手镯、项链、戒指、发饰、布偶玩具等等逐一分类，每个种类下又有不同系列、不同风格的款式，让买家有足够的挑选余地，满载而归。

会员制则是他第二个制胜法宝。

因为北方人大都比较直爽，不喜欢砍价，田鑫干脆明码标价实行不议价的规则开店。但是精明的他非常注重口碑营销，实行会员制来招徕回头客。比如保留顾客的信息，尽量将每个顾客的喜好、习惯等记住，多和顾客有一些互动，保证顾客的回头率，稳住老顾客；不定期地宣传，外加促销手段，比如节假日，赠送一些小礼品或给予一定的优惠，吸引新的顾客上门光顾。

“凡是我们的会员可以享受更多的折扣，最多的可以给到六折。2011年夏天有个会员顾客在我店里花140多元买下一款长款项链，后来因为换颜色返厂重新镀金，但厂家在镀金时把这款项链镀坏了。但是我还是找到厂家，专门定做一条新的给顾客。我认为诚信是最重要的，只有这样，我的小店才能做起来。”田鑫说。

他的辛苦没有白费，不到半年，这个9平方米的小店铺就经营得有声有色，田鑫靠自己的努力，和妻子已经有了房子，买了车子，他决定进军网络，在淘宝开网店。为此，他租下了一间100多平方米的写字间，专门购置了摄影设备和雇用了3名网店工作人员。但没想到几个月下来，他发现网店的分销成本太高，网销只有30%的毛利，算上店费、网费、人员开支、房租，他仅仅维持了3个月就不得不关店。

“虽然这次经历失败了，但是让我明白了经营小饰品需要走适合自己的路，尤其是在北方还是实体店更容易成功，我的计划是未来注册自己的商标，走连锁店经营，在小饰品领域中经营出自己的快时尚！”田鑫如是憧憬。